你的老板并不喜欢你，甚至还有点讨厌🫣

周末开了个 AB Testing 的大坑 A/B Testing 杂谈 (1) ，这次来开个 People Skill 的坑。

跟社区里的群友陈然：Full-time Coffee Chatting ;) 最 hot 的 topic 来自于我在自我介绍里提到的搞钱对人的影响，引申出的做 Sales 对人的影响。有没有做过 Sales，有没有通过卖东西赚到过钱，有目的地去赚钱，对于 People Skill 的理解会 fundamentally 不一样。而你的爬梯子，决定性的因素又来自于 People Skill。

它很重要，又很难。而且这并不是一个容易内化和自洽的过程。你可能没有想过，搞一个副业最大的收获可能是主业爬梯子更厉害了？

所以我们今天就聊聊 Sales 这个非常有意思的话题。

如果说到你最不喜欢哪些销售，那排名第一个的可能就是朋友向你来卖保险了。

这是个很有意思的事情，细细想一下，为什么不喜欢这些经纪人呢？他们也没有做什么伤天害理的事情。

第一，大概率是你觉得你没有保险这个需求，他在没有需求的时候一直在烦你。当然他认为你肯定是有的，所以你就更烦了。

第二，他真的好热情，好认为自己的东西是很棒棒的，还一副你压根就不懂这产品多牛逼的样子。他越热情，你就越烦他。

是的，Sales 做的不好，当然很烦。

不过我们先退一步，讲讲什么是 Sales。其实 Sales 是个非常重要的技能。我们日常生活和工作中每一件事情都是某种 Sales。比如你写的 Performance Review 其实是个 Sales，你希望老板接受你写的东西很不错，并且给予你一个回报，升职加薪。比如 Presentation 也是个 Sales，你希望大家 buy your idea。所以范围稍微扩大一些，万物皆 Sales。

常见的 Sales 大概分为两类，根据你要卖给谁：Warm Market Sales，Cold Market Sales。

• Cold Market，顾名思义，就是不认识的人。比如课代表的视频，其实本质上就是一个 Cold Market Sales。课代表提供了一些信息，其他人的回报就是观看，或者订阅。他当然希望有更多的回报。

• Warm Market，就是熟悉的人，认识的人。比如卖保险给亲戚朋友，或者广义一点说，把你的 Performance Review 卖给你的老板。

这是两种完全不同的 Sales Market，也是两种完全不同的 Sales Skill。

我们日常觉得特别酷的事情，大概率都来自于 Cold Market Sales。比如你看到课代表，觉得课代表的逻辑表达都好棒，好想像他一样说话办事。Cold Market Sales 的核心逻辑在表达，在于内容，在于产品，这个 Sales 的流程里面只有卖方一人。最重要的事情，就是把产品打磨好，然后靠着市场（或者算法）来找到合适的人。你不需要取悦所有的人，只需要精准地解决那一部分人的问题就好了。所以关注点永远在自己和自己的产品上。你不需要特别担心某一个人的成功与否。

而 Warm Market Sales 却恰恰相反，它的目标是尽可能能让对方理解你的价值，而且这个人就在你的对面，你希望用尽所有的方法来提高这单次的成功率。我们如何让这件事发生呢？

你写了你的 Performance Review，你特别希望你的老板 buy in，所以你：

• 特别热情地介绍你的 delivery，你认为你的 delivery 好棒棒，你甚至觉得你的老板都没有理解有多棒棒。

• 你觉得你的 delivery 特别好，就是 exactly 老板需要的，哪怕老板没有觉得这是需要的，你多年的经验告诉你就算现在老板没有理解，以后也会理解的。

Wait……你有没有觉得这个场景特别相似？

此时此刻，恰如彼时彼刻。你的表现，就像要给老板卖保险一样哟！

而老板对于你的感觉，并不喜欢，甚至可能还有点讨厌呢。

而且搞不好，你也荣登了被讨厌的排行榜的第一呢。

于是你跟老板就成了互为 SB 的状态。

这是一个很奇妙的事情，当互为 SB 的时候每个人都会觉得自己是对的。但你还是要升职加薪啊，咋办？

我们回到这个最开始的问题，万物皆 Sales，这显然是个 Warm Market Sales，我们并没有讲如何做到，现在来讲讲。

你还记得小李的那个华尔街之狼的电影吗？里面有一个 Sell Me This Pen。

我们现在可以暂停30秒，你也想想，你会如何 Sell。

是不是像他们一样，开始描述这支笔有多好，甚至是一支 AI LLM powered pen。

这个想法大错特错了。而且下面的真相，很刺激。你看了可能会觉得荒谬，但是我希望你多看几遍，仔细想一想。

FK your pen!!!! and FK yourself!!!!!

Nobody care about you!!!!!

And nobody care about this pen!!!!

People care ONLY about themselves!!!!

你写了一篇很棒的 Performance Review，我想告诉你, FK your performance review, nobody care about your performance review. 你应该撕碎它，然后仔细想想什么叫 People care ONLY about themselves.

这是一个极大的****mindset shift，在 Warm Market Sales，你的关注点永远不应该在你自己，也不应该在产品，而是在你的客人身上。

做销售的第一堂 training 往往就是名单，写下来谁可能会对你的商品或者服务感兴趣。不仅仅是名字，更重要的是写下来这些人的痛点。

That's the most important thing。

你的 Performance Review 没有任何意义。你首先应该做的，写下五个名字，五个会看到你 Performance Review 的人。然后每个人写下三个他们的痛点，他们真正在乎的是什么。

你的 Presentation 也没有任何意义，没有人在乎。你的第一件事永远是写下来听众的痛点，他们真正在乎什么。

如果这是你第一次做这件事，你会发现你对他们的痛点一无所知。你根本感受不到他们的 feeling，不知道他们的不安全感来自于何处，完全没有在 human being 这个层面上有任何 connect。你像一个 machine，就很容易把其他人也投射为 machine。

这是一个 mindset shift，要把 focus 从你自己的身上，转移到对面那个人的身上。

Warm Market Sales 和 Cold Market Sales 所需要的 skills 是非常相悖的。一个是极端地 care 别人，关注 human being，一个是极端地关注自己，自己的产品，关注信息量。一个人除非有意识地训练过，否则很难同时擅长两个。

所以一个有意思的观察是，那些爬梯子很快的人，你有时候并不会觉得他们有多么了不起。擅长 Warm Market Sales 的人往往并不需要去 impressive 大众。

而你觉得很酷的人，他看起来好像很牛逼，但实际上好像爬梯子也没有那么快。

写到这里，可能有点 confusing 了，我们总结一下：

• 万物皆 Sales，Sales skill 是最重要的 people skill

• 它分为 warm market 和 cold market

• 你觉得最酷的那些人，往往拥有最好的 cold market sales skill，你想向他们学习。但对你生活和工作影响最大的人和事情，却需要的是 warm market sales skill

• 所以很容易搞砸。

• 你需要学习的，是 warm market sales skill

• warm market sales 最重要的，是 shift the focus to your client

但是这个到底是什么意思？如何做好它？这并不是一个简单的话题，但好消息是，我们已经知道了这是个什么问题。无数的 best practice 都可以被搜索到。

回到题目上来，“你的老板并不喜欢你，甚至还有点讨厌”，在我的观察中，是很多职场人的常态。

真正的问题是，很多人并不知道为什么会这样，导致改进的思路也是不对的。至少这篇文章说明白了思路在哪里。

先挖个坑，下次继续聊 People Skill。